成交技巧不下百种，在过去十七年里，我尽可能地涉猎书报杂志上所有的成交资讯，并且把我认为有道理的技巧一一加以测试。就像炒菜一样，每位推销员都必须选择自己认为最拿手和证实效果最好的技巧。 有些广受欢迎的成交技巧可以回溯到19世纪。比如说有一种叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下（就好像他对从宠物店里的小狗狗难分难舍一样），而终于决定把产品留下来为止。 有一种叫作“本•；富兰克林”的成交技巧，也就是你让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。 有一种叫作“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来客户：“我没有办法负担每月的费用。”推销人员：“假如wǒ men能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？” 还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大，甚至毫无的人员。你不可有任何意图操纵别人的言行，而危及维系。关系基础的脆弱信任感。 你对未来客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。 有十种和以上原则相互呼应的方法，能够将对话引导到对你有利的结论，并且维持日后的关系品质。我以我十七年的经历向你保证，这十种成交方法绝对会对你的推销有一生的帮助。 一、“我要考虑一下”成交法 wǒ men在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“wǒ men要搁置一下”、“wǒ men不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。 如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。 你可以说：“某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对wǒ men的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。 他们通常都会说：“你说得对，wǒ men确实有兴趣，wǒ men会考虑一下的。” 接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑wǒ men的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。 他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧！” [1][2][3][4][5][6][7]下一页
