我知道许多销售员一年收入十万，也有的年收人是五十万。我好奇于他们不同的背景、不同的个性和不同的喜好。但是他们总有这一点是相通的：一个“能力超强”的特质，他们明白自己在做什么。 这本书的目的，就是要帮助你学会如何加强你的能力。请注意我用的这个词“学会”。今天wǒ men在这儿一起学习增强自己的能力，但是学习总是要面对障碍的。
一、天生具有销售能力的神话
大多数的人都相信，wǒ men看待“天生具有销售能力的神话”就像看待一个老。它是一个引诱你犯罪的魔鬼，它叫wǒ men不对自己的成绩负责，这个谬论是一个破坏性的观念，我要你彻底把它从你的思想中铲除。
我训练过上百万的销售员，我曾见过不少快速道路上的强手，我也看过许多一直还没把他的脚踏上自己潜能的低档的人，而且悲哀的是，这些人之中很多人根本不肯试着爬上潜能的梯子，因为他们坚信销售能力与生俱来。
这个神话分成两种说法：一些人相信他们的销售能力是天生具有的，这种说法对心而言是很好的，但也助长了过度。当过分的人想要说服人们；他们不需要经过学习便有才能时，他们是自设陷阱于本来就具有的潜能上面。
较多人相信销售不是天生俱有的，甚至认为成为能干的人根本不可能——他们也是自设陷阱于他们本来就具有的潜能上。
请别把这句“天生具有销售能力的神话"说得太快，我常听到人们轻易脱口这么说，事实上我相信大部分销售员的运作，远受限于他们潜能的发挥，让wǒ men现在就把这危险的观念摒除，永远不要让它再出现。
绝不会有顶尖的销售员天生如此卓越，想像一下，一个产妇在产房，她的新生婴儿正在说“你们这些人自然点!如果你们有疑问，不妨问我吧!”这小鬼在脱去尿布前，他有好长一段路要走、要说、要学习，他有好多步骤要去学；如果他想当一名顶尖销售员，他要学的更是一大堆。
学家到现在还在争论关于当wǒ men听到巨大声响会忽然跳起来，是基于本能或是经由学习而来的，但是他们都同意，有关销售的种种是经由学习而来的。
所以停止将你为了在销售生涯中杰出而辛勤学习找借口。无论你是否把自己看成一项奇迹，你都需付出学习的代价。绝不要停止学习和回顾过去，专家们每一年都从基础往前迈进，所谓温故知新，这也就是wǒ men的起始点。
二、五种你仅可能成就的基础步骤
wǒ men很少人愿意接受这个根本的事实：杰出的销售员一如杰出的运动员般，就是把基础打得很好。wǒ men宁愿相信，在基础之外有一条捷径可以打好基础，只要wǒ men能够发觉，一定有一个秘方可以让wǒ men轻轻松松的坐享渔翁之利。一旦你摒除了这个幻觉，你就能马上善用这些基础，攀上销售高峰。
第一个基础：预期成功。
如果你认为听了这些话会将你向后推倒。绝不要这么想，如果你不预期成功，是因为没有人曾教过你专业的做法，而wǒ men正要教你。
第二个基础是：要用专业的手段寻找机会。
第三个基础：资格认定。
很多销售员花了他们大部分的时间向错误的对象销售，如果你正是如此，不论你在服务或产品上多么雄辩，你能赚到的钱还是很少。而wǒ men要告诉你的是：专业者确定。把自己的时间在有购买意愿的客户上，而不是花错时间选错人，浪费口舌在说“no”的客户上。
第四个基础：学会如何有效的掌握障碍。
可能你从没遭遇过别人的拒绝，这样的话你可以跳过这一点，不过可能你已经预期的一个客户需要时间等待或考虑；这个预期客户已经买了你公司的产品，或是这个预期客户已经和你的对手来往了好几年。
如果是的话，继续下去，你会发现下一次你碰到障碍的时候，你会找到你微笑的题材。你会微笑，继而向前冲刺然后签下一大票的客户。但是这个微笑是要付出代价的：你要学会整个概念，接受你自己所销售的观点，以及学习所有让销售生效的说法。
第五个也是最后一个基础：结案。
多数的中等或较好的销售人员都能很能干的找新客户、找机会及处理各种障碍，却没能好好的学到怎么能干的结案。这一点让他们还是无法成为顶尖销售员。结案包括了艺术及科学的基础，而所有这些基础都可以学习。
三、金钱术：五种快速进帐的学问
金钱术——我称它为金钱术是为了强调快速而全面的学习新知识是多么的重要。如何快速学习，是加速个人及加速销售成功的关键。对成人而言，wǒ men很容易习惯于只学取新知的一点皮毛，而避免有组织的去明了及学会这个新知，这样一点也不好。
一流的学习能轻易缔造一流的业绩，而一流收入则由一流业绩而来。要成为一流，就要开始于使用以下的一流学习系统，如下五点：
(一)冲击影响
你已经注意到了，你对有兴趣的主题越多，你越容易记住它的细目。在用最透彻、最快速的学习某件事的时候，花一点时间说：自己深信它，深深的相信这个知识将大大帮助你。
想你将这些知识获利多少。让自己内心呈现一张清晰又生动的画面，告诉你自己为什么学这些题材，然后，每次你学习时，只花一两秒的时间去回想二次你所追寻利润的生动画面。这样做会加强那些题材对你的冲击性，影响加速你的成功。
(二)一再重复是学习之母：任何事情重复的次数够多了，之后，它就会变成你的一部分。
所有我认识的顶尖销售员，他们把这些例子裁剪、造模，然后引用在自己的销售模式及个人风格上，然后他们再不断的重复及回顾这些情境，直到能有效的控制它，至此他们才能具说服力的传送他们要传达的，而他们所期望的结果也将呈现。用四个字来说：有效重复。
何谓有效重复呢？它比午夜朦胧的时刻重复练唱的情境强多了。有效重复是要在最清醒的时刻，专心一意的温习，有效重复是把你的资料切割后再拼凑起来，量身打造适用于你自己。
有效重复是你写它、读它、说它并听它。有效重复是把你的题材戏剧化了，让它在你脑海里跳舞；有效重复是你付出了相当的，把好题材变成你自己的资产。
这前两个步骤是主要关键，它们是一个房子的地基和地板。但是当你完成了这两个步骤之后，不要停下来——甚至于不要慢下来——因为就像你不能住在一个没有墙的房子里。把自己立刻推向下一步的学习吧!
(三）充分利用
拥有的基本法则是：擅用还是？这个法则适用于所有的学习，尤其当它应用在销售技术更有一种特殊作用：擅用还是？
关于技术和知识，有一个绝妙的事实：他们持久使用也不会用尽，相反的，知识越用会变得更深更广，技术则越用越高超。拼命的磨练技术和知识是唯一使你得到高收入的途径。
你必须有效利用你的时间，在适当的场合、时间、次数，针对适当的销售人选给予，你超强的表现让他们从中得利。时间的选定在某些销售中特别重要，但销售对象更是销售成功的关键，选择适当买主永远是需要一股高度的组织力。
也许现在你已看见wǒ men要走的方向。只是为了学习而学习是无效的，学习是一种游戏的形式，它使学习有意义，所学一定要被拿来使用，没有被善用的学问只是一潭死水。
现在wǒ men常听到关于资源回收及重新利用的事。还有什么比技巧及知识的回收重新利用更好？它们自己是无法回收重用的，你必须让它们发生，拿出你的技巧及知识，把它们洒在你肥沃的土壤上，让它们开花结果。当你的产品卖得最好的时候，找出什么时候是你的黄金时段，然后组织起来。
紧凑的把你的时间表分配好，充分利用你的时间，这样你就可以高度利用你的黄金时段而得到最大的收益。这就是善用，正是适用于你正在学习的销售技巧。
不论你卖什么，站在那些考虑要买公司用客机、电脑及任何你所介入的市场等等的决策者的面前吧!去会见那些需要买你电器的吧!现在正是时候，用你自己所组合的强势有效的一套销售理论来推销吧!你把自己变成一部销售机，现在这销售机开启，制造收益。
当你觉得进入高速档及有效利用你的题材时，你会瞥见新的曙光。读者们，未来的冠军们，此刻你将准备开始超出平庸，挤入优秀的行列，因为你最近得到的能力让你准备飞向更高更远。你将准备迎向第四步学习更杰出——
（四)内在化学习
当你已经把基本的材料融入自己的需求使之成为你的一部分；当你因一再使用新技巧而使之更强势，这个内在化的学习就产生了。当你有效的善用技巧之后，你第一个成功的结果往往使你更加速成就超级业绩。
忽然间，这些新观念不再扰乱你，而一个新的真理诞生了：你和这些观念融合为一。曾有些销售冠军带着他们的老公或老婆来找我，和我打招呼才没几分钟，他们的配偶会对我说：“我老公(或我老婆)说话的口气真像你。”
其实不然，他们听到的不是他们的配偶在模仿我说的话及说话的，而是他们听到的是配偶在表现他们自己的时候，用一种成功者的语气和，而这正是wǒ men共同的地方。
wǒ men、他们的配偶和我，一直在用这相同的技巧，现在wǒ men用说话表述wǒ men相同的成功经验，它是从wǒ men内在学得的知识中出来的。
内在化的学习是整个学习过程中，最后一个步骤的前一步。当有一天你说我已经把本书所有的观念内在化的学习了，或把你想学别人的观念全变成个人的，那时便是你的学习臻至巅峰状态了。wǒ men现在所学的东西，主要就是要想将自己推向销售顶峰，但同时也可能是你面临一个跌回平庸业绩的。
